“Negociação é o meio pelo qual as pessoas resolvem suas diferenças” (Watkins, 2006). Nesse sentido, para adequação do indivíduo a uma sociedade pluralista e democrática, é essencial a boa capacidade de negociação, como método de exposição e busca de interesses e objetivos que não se limitem a instrumentos de coação e poder.

A negociação, contudo, não é algo espontâneo que independe de outros elementos. É necessário treinamento relativo a técnicas de negociação e, especialmente, o profundo conhecimento do tema a ser debatido. Serão aqui expostos alguns caminhos que facilitarão sua preparação para uma boa negociação – atentando-se para a explicação do porquê de se tomá-los.

É essencial que haja uma preparação prévia à ocorrência da negociação. Um aprofundado conhecimento do tema a ser debatido  é de grande relevância por duas razões: i) sem conhecer o tema será difícil o ordenamento de suas próprias preferências, bem como a compreensão de sua capacidade de barganha em relação aos demais; ii) ao aprofundar-se mais sobre o tema em deliberação você obtém uma vantagem sobre seus concorrentes ao poder fundamentar melhor qualquer proposta e argumentar que ela representa não somente os seus interesses, mas também os dos outros.

A recepção de uma proposta pode variar substancialmente a depender do modo com aquela for apresentada. Um bom negociador é capaz de apresentar uma proposta que atenda a seus interesses e também pareça razoável para as demais partes. Por isso, você deve conhecer também os interesses das demais partes – ou ao menos das partes mais relevantes – de modo a adaptar sua proposta a um formato aceitável para os demais.

Muitas vezes não é suficiente, para que uma proposta seja aceita, que a mesma atenda aos interesses de determinado grupo interessado. Se o referido grupo for excluído do processo decisório é possível que o mesmo considere a proposta ilegítima, mesmo que esta seja favorável aos seus interesses. William Ury, Roger Fischer e Bruce Patton (2005) ilustram essa situação relatando a aprovação de uma lei que beneficiava os negros na África do Sul, sob o regime de apartheid. Mas, como tal lei fora aprovada por um congresso exclusivamente branco e que proibia a presença de negros, a mesma foi tida como ilegítima. Nesse sentido, você deve buscar perguntar às suas contrapartes os seus interesses, mesmo que não objetive mudar uma proposta.

Melhor resultado esperado

A definição e ordenamento de seus interesses passa pelo delineamento do melhor resultado esperado, isto é, daquilo que você obteria, em uma negociação, se tudo fosse favorável a seus interesses. Normalmente, sua primeira proposta apresentada é o melhor resultado esperado, de modo a que você tenha uma margem de segurança na negociação.

Possibilidades de acordo

É importante saber também quais as possibilidades de acordo aceitáveis à luz dos seus interesses. Tais possibilidades deverão funcionar como guias para o seu posicionamento. Com elas, você poderá saber até onde pode variar suas propostas e, ainda assim, atender a seus interesses

No processo de negociação não há espaço para vaidade ou teimosia. O negociador busca atingir determinados objetivos, não comprovar uma tese original. Nesse sentido, é necessário que você defina seus interesses e os princípios que regerão sua negociação e, ao mesmo tempo, flexibilize as posições que irá tomar ao longo da interação negocial. Se as posições iniciais forem mais valorizadas que os princípios e os interesses há uma grande possibilidade que se alcance uma situação de impasse e que você não consiga atingir seus objetivos.

• URY, William; FISCHER, Roger & PATTON, Bruce. Como chegar ao sim – a negociação de acordos sem concessões. São Paulo: Imago, 2005. Visualizar no Google Books ™ – em inglês.
• WATKINS, Michael. Harvard Business Essentials: Negociação. Rio de Janeiro: Record, 2006. Visualizar no Google Books ™ – em inglês.